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Capital

Los consorcios de exportación modelo asociativo para el posicionamiento Internacional Pyme

La Agencia de Promoción de las Exportaciones al Servicio del Ministerio de Relaciones
Exteriores, Comercio Exterior y Culto.
La experiencia mundial ha demostrado que las pequeñas y medianas
empresas que operan asociadas, enfrentan mejor las exigencias de la
economía globalizada. Es por ello que los gobiernos impulsan en los
distintos sectores productivos una actitud diferente en la gestión que
permita identificar y desarrollar nuevas habilidades en beneficio del
conjunto.
La creación de consorcios o grupos exportadores es un fenómeno que
se ha instalado en nuestro país y está siempre en crecimiento, porque
son cada vez más las organizaciones y organismos que los
promueven.
Es cierto que alcanzar el objetivo requiere de gran esfuerzo, porque
implica modificar la mentalidad empresaria en la que están incluidos
algunos valores complejos de nuestra cultura; pero no es menos cierto
que ya en el mediano plazo se pueden ver los frutos y una marcada
mejora en el managment y en el proceso productivo, que repercute en
la competitividad de las empresas.
La asociatividad empresaria se manifiesta como un mecanismo de
cooperación flexible entre empresas, donde cada uno, sin perder su
identidad, decide participar voluntariamente de ese esfuerzo conjunto
con objetivos comunes. En algunas situaciones más que una
posibilidad, el diseño de estrategias de conjunto puede ser la única
alternativa para la supervivencia de una pyme.
Una característica interesante para los posibles involucrados en un
marco asociativo es el grado de autonomía que se mantiene en las
actividades gerenciales de cada empresa y tal vez pueda decirse, que
es el factor de estímulo a la creación de grupos.
La constitución de un grupo exportador permite reunir a productores o
fabricantes del mismo tipo de productos o en algunos casos
complementarios o que integran una misma cadena de valor. Al
momento de incursionar en el mercado internacional, formar parte de
un grupo exportador brinda importantes ventajas: se puede acceder a
mercados de mayor tamaño porque se suman los volúmenes de
producción, la comercialización y la logística son compartidas y se está
mejor posicionado en las negociaciones frente a los compradores
extranjeros.
cómo hacerlo junto con otras que nunca lo han hecho porque de este
modo la experiencia de las primeras sirve a las segundas.
Pero en todo, en este camino hay un valor intangible que hace falta
revalorizar: es el desarrollo de una marca comercial conjunta, que da
mayor fortaleza y mejora la posición del grupo y por lo tanto de sus
empresas. La marca es un valor agregado que “concede información,
genera fidelización con el cliente convirtiíndose en una garantía y
sinónimo de calidad” y por lo tanto hay que darle la importancia que
el mercado demanda.
La Fundación Export.Ar y la Fundación Standard Bank prestan apoyo
para la formación y funcionamiento de consorcios de exportadores,
contándose con la colaboración del Servicio Exterior de la Nación en
lo que hace al desarrollo de las ventas al exterior, sobre todo entre las
firmas que más lo necesitan.
En el marco de este programa las empresas cuentan con asesoramiento
para identificar posibles clientes, para el seguimiento del plan de trabajo,
información comercial, acceso a programas de promoción.
Actualmente en el Programa de Grupos de Fundación Export.Ar y la
Fundación Standard Bank hay en funcionamiento 51 consorcios,
especializados en distintos sectores que abarcan desde alimentos,
textiles, insumos industriales, muebles, servicios y software, hasta
bienes de capital.
Hace no demasiados años era impensable imaginar a nuestras firmas
que competían en el mercado interno compartir clientes. Hoy es la
realidad de un modelo que se perfecciona día tras día.
Los beneficios son aún mayores si entramos en un análisis más
pormenorizado de los costos, justamente porque esta integración
permite reducir tanto los costos de compra de insumos como de
contratación de servicios.
Estos y muchos otros aspectos que hacen al funcionamiento del grupo
se hacen posibles con la elección del coordinador, que es el referente
que lleva adelante las gestiones del comercio exterior del grupo, dado
que muchas empresas que forman parte de estos consorcios no
tienen desarrollado en su estructura administrativa un área con esa
orientación.
El coordinador es clave no sólo por su capacidad tícnica y su
profesionalismo, sino por su aptitud para lograr los consensos
necesarios en el abordaje de los problemas en forma compartida, o en
la búsqueda, apertura y posicionamiento de mercados de exportación
entre otras cuestiones desarrollo organizacional, procesos y
relaciones. Deberá producir un informe mensual de seguimiento y
concurrir a las reuniones estipuladas a tal efecto con las
organizaciones promotoras.
Los grupos pueden integrarse con entre 5 y 15 empresas, alguna con
experiencia exportadora y cuya producción pertenezca al mismo
sector y con un solo canal de comercialización. Debe tratarse de
productos con valor agregado.
Es decisivo al momento de elección de los integrantes del futuro
grupo, tener en cuenta ciertas similitudes como la calidad de los
productos, el nivel de solvencia y fundamentalmente una fuerte
vocación exportadora. Es conveniente que en cada grupo haya
algunas empresas que estín exportando y, por lo tanto, que conozcan

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